Trata sobre el proceso de ventas y la importancia y función que en él desempeñan los profesionales de la venta, estableciendo cómo desarrollar de forma óptima las distintas partes de la visita comercial para lograr la venta de los productos y la fidelización del cliente a la empresa a la que representan.

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Tabla de Contenido:

Breve introducción del proceso de venta y de la competitividad actual. Se presentan tres empresas y sus profesionales de venta y métodos de trabajo.

• Introducción
• Presentación de Markeserv, Compuserv y Finanserv
• Test

Muestra la importancia de preparar convenientemente una entrevista y de la mala imagen que crea una preparación errónea. Se indican cuáles son los puntos principales de una buena preparación de la entrevista con el cliente y de las herramientas que dispone para ello.

• Importancia de la preparación de la entrevista
• Aspectos clave para la preparación de la visita
• Herramientas para la entrevista
• Test

Explicación de los distintos tipos de visita comercial, de sus ventajas y desventajas y de las experiencias de los profesionales de la venta al respecto, así como del primer contacto y de los objetivos a conseguir.

• Introducción a los tipos de visita
• Las experiencias de los comerciales
• Resumen de tipos de visita
• Test

Introducción a la concertación telefónica, pasos a seguir y objetivos. Explica qué es el argumentario y muestra cómo rebatir las objeciones del cliente y cómo llegar a ser un concertador efectivo para conseguir una entrevista con el cliente.

• ¿Qué es la concertación telefónica?
• Pasos en la concertación telefónica
• El argumentario
• Objeciones del cliente. Cómo rebatirlas
• Claves para ser un concertador efectivo
• La ficha de seguimiento
• Test

Explica cómo localizar al interlocutor válido para la realización de la entrevista y cómo obtener información en la fase de acercamiento para utilizarla en la entrevista. También se muestra cómo resolver el problema de las esperas antes de la entrevista y qué hacer al respecto.

• Qué hay que hacer en el acercamiento
• Buscando al interlocutor
• Las esperas
• Test

Abarca el proceso y fases de la entrevista con el cliente y qué objetivos se pretenden conseguir.
• Introducción
• Objetivos
• Qué es el AIDA
• Test

Contempla cómo desarrollar la toma de contacto con el cliente, cómo romper el hielo y crear un clima de confianza con el cliente. Explica cómo hacer una presentación personal, de la empresa a la que se representa y del producto que se intenta vender. Se resumen las fases de acercamiento.

• Saludo y toma de contacto
• Cómo romper el hielo
• Presentación personal, de la empresa y del product
• Resumen de las fases de acercamiento
• Test

Describe cómo aplicar el análisis de necesidades para sondear cuáles son las necesidades del cliente utilizando la escucha activa, la técnica de las preguntas y la comunicación no verbal del cliente para conocer su actitud ante la entrevista.

• Introducción
• La técnica de las preguntas
• Cómo hacer el análisis de necesidades
• La escucha activa
• Resumen del análisis de necesidades
• Test

Establece la forma de mostrar una propuesta comercial al cliente según sus necesidades. Se examinan los distintos tipos de objeciones que puede proponer el cliente y se explican las técnicas para resolverlas y la negociación de las condiciones de venta.

• Introducción a la propuesta comercial
• Presentación del producto
• Objeciones del cliente
• Argumentación de la venta efectiva
• Relación objeciones – argumentación
• Negociación de condiciones de venta
• Resumen de propuesta comercial y negociación de co
• Test

Muestra las formas de cerrar una venta, qué señales hay que tener en cuenta en el cliente para proponerle el cierre de la venta y cómo proceder para que ésta se realice y finalizar la venta de forma eficaz.

• Introducción
• Señales positivas para el cierre
• Tipos de cierre
• Resumen del cierre de venta
• Test